REPOSITORES - MERCHANDISERS

Introdución
El trabajo de un repositor de supermercado es reconocido en el ciudadano medio o standard como el de colocar en las góndolas los productos de una firma, cuando la avidez del público dejó los estantes vacíos. Sin embargo, como veremos, las tareas habituales que realiza este tipo de trabajador, son mucho mas amplias y complejas.
La empresa moderna prefiere llamarlo "merchandiser", como el hombre que hace el "merchandising".
Pero qué es el merchandising?
El Instituto Frances de Merchandising lo ha definido como “el conjunto de estudios y técnicas de aplicación en un punto de venta con el objeto de incrementar la rentabilidad y la circulación de los productos a través de una adaptación permanente del surtido a las necesidades del mercado y una presentación adecuada de aquel surtido en el punto de venta”

La ocupación de repositor externo es, si se quiere, un oficio en alza, cuyo mercado está dominado por las agencias eventuales de empleo o de servicios empresariales, y la modalidad de contratación es la de outsourcing o tercerización de la cual nos ocupamos en este apartado y al cual brevitatis causae nos remitimos.

Que función cumple el repositor?

Para explicar el sentido o la necesidad de este personaje dentro de los supermercados es necesario explicar previamente algunos conceptos:

La compra
Las compras que habitualmente hacemos pueden ser:

Programadas o
Impulsivas.

Las compras programadas son aquellas que el consumidor ha considerado necesarias y lo impulsan a dirigirse al centro de compras, y es habitual incluso, que lleve una lista de estos productos a comprar.

Por su parte, las compras impulsivas o por impulso, son aquellas que se hacen sin estar programadas pero por alguna razón, el comprador se decide a realizarla, razones variadas como por ejemplo:

• Recordatorio: Una buena exhibición del producto, llama la atención del comprador quien recuerda que debía comprar ese producto no listado.
• Curiosidad: El producto es visto y llama la atención del comprador y provoca su curiosidad.
• Solución: Una buena exhibición del producto, llama la atención del comprador quien descubre en él una solución para una necesidad antes insatisfecha.
• Precio: El producto bien exhibido es visto por el consumidor que, atraído por su precio promocional, decide adquirirlo.
• Tentación: Una buena exhibición del producto, llama la atención del comprador quien se tienta en consumirlo (Vg: chocolates, exquisiteces, etc)
•  Etc.

Los motivos pueden ser muy variados pero en todos los casos la exhibición del producto es el medio necesario para lograr la venta por impulso. La relación entre exhibición y ventas es directamente proporcional: Producto mal exhibido, producto mal vendido, por mas que su precio sea de oferta.

La compra por impulso: la vedette
Es innegable que hoy por hoy las empresas centran su mayor atención en las ventas por impulso, dado que las ventas programadas poseen un ritmo propio, muy poco modificables por las acciones de mercadeo, podemos decir que la demanda es casi constante y además, los márgenes de rentabilidad son muy inferiores a los productos que se venden por impulso, ya que son de los denominados “de primera necesidad” con amplia oferta en el mercado y generalmente, de feroz competencia.
Por ello, el merchandiser, mal llamado repositor externo, que conoce estos conceptos, y aplica toda su capacidad de gestión para ubicar a sus productos en los mejores lugares, es el instrumento necesario e irremplazable de toda empresa que necesite vender a través de las denominadas compras por impulso.

Nuestro merchandiser ....
Conoce aquello que se denomina “lay-out” del mercado, o sea, el estudio de la circulación de los consumidores dentro del salón de ventas: sabe que las compras programadas se realizan a gran velocidad y mediante una circulación por el perímetro del salón, ingresando a los pasillos solamente para tomar el producto buscado;
Sabe que el comprador impulsivo, “pasea” por el salón, a veces desordenadamente, pero que necesariamente concurre a determinados sectores, los que ellos mismos denominan "zonas calientes” (Vg: verdulería, pasillo central, línea de cajas, etc.). Así, nuestro merchandiser, mas conocido como repositro externo, aprende a identificar las zonas calientes (de compra impulsiva) y zonas frías (de compra reflexiva) y gestiona constantemente con los encargados el supermercado para lograr ubicar sus productos en las “zonas calientes”.
El Merchandiser también sabe que las exhibiciones en “bloque” generan mayor impacto visual y por ende mas ventas
Sabe también, que los estantes (que llaman“chapones”) que se encuentran a la altura de los ojos venden más que los inferiores o superiores;
Sabe que debe ubicar sus productos en la primera opción de compra dentro de su categoría, según el sentido de circulación de los consumidores;
Sabe que un producto sin precio es un producto que no se vende
Que las exhibiciones deben ser abundantes pero no arquitectónicas, etc. etc.
En definitiva, este tipo de trabajador tiene incorporado un importante caudal de conocimientos específicos todos ellos alineados al logro común de cualquier empresa, la venta.

Como alguien dijo: “el merchandiser es el puente por donde transita el consumidor para llegar al productor o distribuidor” . Es un verdadero gestor de ventas.

Un sector maltratado
Estos trabajadores hoy por hoy se encuentran muy mal tratados.
Mal tratados por los encargados de los locales, que dada su potestad de "echar" a quien no cumpla con sus directivas (léase caprichos) muchas veces hemos visto como hasta los hacen lavar pisos o reponer góndolas de otros productos distintos, por ejemplo, podemos encontrarnos con un repositor de una empresa lactea reponiendo papel higiénico.
Mal tratados por los guardias de seguridad, quienes, con similares potestades, son capaces de provocar el despido del repositor, por ejemplo impidiéndoles el ingreso a toda la cadena elevando informes muchas veces exagerados y/o muchas veces también mentidos, abusando de ese "poder" relativo que la cadena les ha dado para controlar las normas de ingreso y permanencia en el centro de compras y sus conexas instalaciones.
Mal tratados por los supervisores de las agencias que los emplean, cuando tienen uno
Mal tratados por la empresa usuaria, etc.
Mal tratados por la legislación misma, léase Convenio Colectivo de Trabajo, ya que la gran mayoría se encuentra bajo el ámbito de protección del 130/75 de empleados de comercio que no contempla en su articulado este tipo de trabajador, dado que a la fecha que se dictó no existía o al menos no era importante el número de estos trabajadores Además, en la década del ´70, cuando fué dictado ese reglamento, la realidad era muy distinta a la actual y eso se advierte en las descripciones de funciones que contiene el convenio. Dice el Art 5º:
"Se considera personal de maestranza y servicios al que realiza tareas atinentes al aseo del establecimiento, al que se desempeña en funciones de orden primario y los que realicen tareas varias sin afectación determinada. Este personal se encuentra comprendido en las siguientes categorías:
c) Marcadores de mercaderías; etiquetadores; personal de depósitos de supermercados y/o autoservicios; ayudantes de liquidación (editorial); conductores de vehículos de tracción a sangre; porteros de servicios fúnebres; personal de envasado y/o fraccionamiento de productos químicos; limpieza y ventilación de cereales; personal de embolse, pesaje, costura; sellado y rotulado (semillería); personal de estiba; playeros con cartera (estación de servicio); cuidadora-enfermeras de guardería (“baby sitter”)."
En esta categoría es donde se los ubica, nos preguntamos a menudo, será porque dice "personal de deposito de supermercados"? Es incomprensible que se o considere de la misma manera que a un repositor interno o a un empleado de depósito, ni que hablar de la equiparación con el "conductor de vehículo de tracción a sangre"

Evolución de la comercialización y las técnicas de ventas
En los años 70, década en la que se dictaba el convenio colectivo de los empleados de comercio, la producción masiva y la acumulación de mercadería en grandes depósitos eran el secreto de un buen negocio. El consumidor no era considerado individualmente sino en masa, así, se hablaba de "los consumidores", todos iguales.
En los años ´80 comienza a segmentarse los mercados, aparecen sectores con necesidades propias como la juventud, la mujer, los niños. Alvin Tofler habla de la “Desmasificación, como shock del futuro”, la competencia se acentúa.
En los años ´90, el negocio cambia, la estabilidad monetaria obliga a ceñir costos y reducir márgenes, se comienza a hablar de “stock cero”: la mercadería acumulada en un depósito era una inversión no productiva.
El nuevo siglo, nos sorprende exigiendo recursos humanos especializados, con mercados ultra-segmentados que llevan a multiplicar los productos y a su vez cada producto a desdoblarse en variedades o presentaciones, tratando de captar todo el mercado posible. El cliente cautivo desaparece. Cambian las técnicas de ventas, el marketing se convierte en vedette, es un departamenteo fundamental y claro está, el merchandiser, su herramienta de ejecución in situ . El merchandiser (repositor externo), no existía en los años 70, donde los supermercados solamente tenían personal de depósitos y “reponedores” de mercadería. Las empresas vendedoras, como por ejemplo Unilever, Molinos Rio de La Plata, Arcor, La Serenísima, etc. no enviaban a los supermercados a su hombre de confianza para mejorar en esa boca la ubicación estratégica de los productos y con ello vender mas, no era necesario. A partir de los años 90 se hace presente esta necesidad y así nace este nuevo personaje dentro de las empresas, cuyo principal mandato es la “gestión” . Este nuevo hombre, representado en su mayor parte por chicos muy jóvenes, prestan todo su esfuerzo físico pero sobretodo, su intelecto, su creatividad, son pensantes, pro-activos y extremadamente fuertes para soportar presiones de diversa procedencia.

Su rol: La GESTION
Este merchandiser, conoce a fondo sus productos, sus problemas, sus características, su fabricación, transporte, manipulación, conservación, y principalmente su rotación en el mercado, dato que utiliza para calcular los stocks óptimos necesarios tanto que impidan lo que se llama “quiebre de stocks”, o su contrapartida, la acumulación innecesaria de grandes cantidades de mercadería en los depósitos.
Es este poder de gestión, el que las empresas hoy en día buscan en su personal, y es vara de medición a la hora de seleccionar su personal, porque si bien las empresas aprecian la experiencia y los antecedentes, consideran excluyente su preparación académica, dicción, empatía y carisma, dado que el “rol de negociador” del repositor con el encargado del local de ventas es seguramente el mas importante y el que mas beneficios retribuye a la empresa.
Es el repositor quien debe “convencer” al encargado del salón para que le permita armar exhibiciones especiales con su surtido, o cambiar la ubicación del producto, por ejemplo “subir” un producto ubicado en el estante inferior a uno intermedio y con ello incrementar las ventas.

Correcta categorización
Es por ello que este estudio ha exigido en cada ocasión que le tocó tomar participación, la correcta categorizacion de su defendido, ya que consideramos que deviene injusto que se considere a nuestro merchandiser como personal de "maestranza", como inescrupulosamente hacen algunas empresas para pagar un sueldo menor.
El merchandiser o “repositor externo”, es un verdadero vendedor, pero no nos confundamos. No estamos hablando de aquel vendedor que contempló el C.C.T en los años 70, el que se ubicaba detrás del mostrador dialogando con el cliente y seduciéndolo para venderle un producto que no podía tocar y que finalmente era entregado por el mismo vendedor, envuelto y hasta cobrado por el mismo.
Los tiempos modernos han traído cambios en las técnicas de ventas y las grandes superficies con mercadería ubicada “a la mano” demostraron mayor eficacia frente a los demás métodos, haciendo que en la gran mayoría de los casos, el cliente compre mas de lo que tenía planeado. Este exceso de compras, que a primera vista es interpretado por el comprador como de libre decisión, no lo es tal, las técnicas de mercadeo dentro del salón son las que lo “impulsaron” indirectamente a realizarlas y es nuestro hombre, el merchandiser, el responsable principal de ello.
Así, poco a poco se ha convertido en el vendedor moderno, el que vende a través de técnicas indirectas, generando la necesidad, recordando, comunicando, provocando la curiosidad, etc. del comprador que cree comprar libremente, pero que termina gastando siempre más de lo que planeó. Nuestro merchandiser es, sin dudas, el mayor responsable de ello.
En vista de esta realidad, que desborda en su contenido cualquier previsión del C.C.T. 130/75, es que reiteradamente hemos reclamado que se consideren a estos trabajadores como "Vend. B", según lo que dispone el Art. 10 del mencionado convenio y que reza:

Art. 10: Personal de Ventas:
Se considera personal de ventas a los trabajadores que se desempeñen en tareas y/u operaciones de venta cualquiera sea su tipificación, y revistara en las siguientes categorías:

a) Degustadores;
b) Vendedores; promotores;
c) Encargados de segunda;
d) Jefes de segunda o encargados de primera. Capataz, capataz de cuadrilla o de florada

En la inteligencia de no contemplarse en el Convenio Colectivo de la actividad, una categoría adecuada para este sector de trabajadores, que no son pocos, y apareciendo como insuficiente, inadecuada y hasta mortificante y peyorativa la de “Maestranza C”, cuyas funciones exorbitan la vetusta descripción del inciso "C" del Art. 5º, ( Marcadores de mercaderías; etiquetadores; personal de depósitos de supermercados y/o autoservicios ), debe ser considerado al repositor externo como "Vend B", haciendo justicia con un sector trabajador que abdica ante la insuficiencia de su propio convenio colectivo de trabajo, siendo esto materia de aprovechamiento por parte de su empleador, ya que al subcategorizar, obviamente paga menos.

El uso abusivo del derecho
Nuestra experiencia de muchos años atendiendo la problemática de los repositores, nos faculta a afirmar que, tanto las empresas usuarias como las prestadoras, desvirtúan el sentido y alcance de la normativa y de alguna manera, practicamente todas ellas, son infractoras en algún punto de la legislación vigente, tratando de ampararse en determinadas disposiciones legales, creando de esa manera un "maquillaje" legal, que nuestro estudio en todos los casos se ha encargado de "lavar" y poner de manifiesto.
Tampoco los supermercados o hipermercados cumplen con la normativa o la cumplen en forma parcial. Muchos de ellos utilizan a los repositores externos ya no como trabajadores eventuales sino casi como empleados permanentes. Un funcionario del Ministerio de Trabajo, que pidió reserva de su nombre, nos confió que un importante hipermercado fue sancionado hace pocas semanas cuando una inspección del ministerio descubrió a cien "trabajadores eventuales" que reponían mercadería: "¿Qué eventualidad o razón de fuerza mayor hace que un supermercado emplee a cien personas cuando ya pasaron las fiestas y gran parte de los consumidores están de vacaciones?" , se preguntó con lógica el funcionario.
Aún así, y corriendo riesgos importantes, los intereses económicos en juego hacen que terminen contemplando dentro de sus estructuras de costos, el riesgo de las demandas, que por el momento son pocas dada la baja conflictividad del sector, que por necesidad, miedo, ignorancia, falta de representación o lo que sea, aguanta estoicamente los caprichos de lso cuatro jinetes del apocalipsis:

Empresa usuaria
Agencia
Encargado del supermercado
Guardias de seguridad

A propósito, les dejo un interesante trabajo de Washington Cucurto, seudónimo de Santiago Vega, argentino, repositor, nacido en 1973 en la localidad de Quimes, provincia de Buenos Aires y laureado escritor.

El hombre del casco azul

CONSULTA INSTANTANEA
(solo residentes de la ciudad de Cordoba, Villa Carlos Paz y alrededores)